Estrategias
de gerencia para cerrar con éxito una negociación
PLANTEAMIENTO
En su libro 'NEGOCIANDO COMO UN PROFESIONAL', KENNETH L. SHROPSHIRE,
director de WHARTON SPORTS BUSINESS INITIATIVE, nos enseña
que en comparación con los negocios tradicionales en que los
negociadores siempre trabajan con números objetivos extraídos
del patrimonio de las empresas, el deporte, por su propia naturaleza,
permite un margen de maniobra mayor en lo que concierne a la remuneración,
porque se basa en el potencial futuro del profesional.
Los atletas jóvenes, llenos de entusiasmo,
pero aún sin experiencia, como el astro del baloncesto LEBRON
JAMES, el fenómeno del golf MICHELLE WIE y la tenista profesional
y modelo a tiempo parcial ANNA KOURNIKOVA, cerraron acuerdos multimillonarios
gracias a su potencial y su carisma más que por resultados
anteriores. Para PHIL PICCIOTTO, agente de grandes nombres del deporte,
la emoción es imprescindible en ese tipo de negocio. "Es
preciso oír al otro lado y enfocarse en su emoción.
Es decir, la razón por la cual NIKE quiere a LEBRON o por qué
esa compañía de equipamientos de golf busca a MICHELLE.
Esa apertura es lo que hace la negociación en el mundo deportivo
tan interesante para tanta gente. No existe allí un código
rígido de posibilidades de las cuáles no se puede huir".
En efecto, cuando
aparecen obstáculos hacia el final de una negociación,
podríamos sentir la tentación de abandonarla o de hacer
una última concesión. Ninguna de estas soluciones tiene
posibilidades de ser satisfactoria. Más bien, considere si
alguna de las siguientes tres estrategias podría ayudarlo a
llegar a la meta final....
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